В този материал, ще се опитам да ви изложа някои от причините поради които клиентът би се отказал от евентуално покупка.

1. ЛИПСА НА ВРЕМЕ – понякога клиентът просто преценява, че няма време да обмисли покупката и отлага това за друг път.Всички, които са работили по-един или друг начин в търговията и продажбите познават този момент. Моментът в който в магазина ( офиса ) влезе потенциален клиент, който доста бърза и е ясно, че при всички положения покупката/поръчката няма да се състои сега и веднага. Много служители правят грешката да пренебрегнат тези клиенти и не се опитват ни най-малко да скрият разочарованието си. Разбира се никой не печели от това и определено  има неща, които можем да направим в тази ситуация.

• За малкото време с което разполагаме трябва да изложим сбито основните характеристики на продукта/услугата. Ако клиента е запознат с тях, можем да се придържаме само към преимуществата на продукта/услугата спрямо конкурентни такива. Ако няма време и затова просто трябва да отговорим само на въпросите, които задава клиента – при това сбито и ясно. Всичко това предполага отлично познаване на стоката/услугата която предлагаме.
• Въпреки, че клиента не купува, трябва ясно да му покажем, че той е желан гост в офиса/магазина и ние ще бъдем тук отново, когато той пожелае да дойде и да получи повече информация. Не притискайте клиента в никой случай. Поканете го отново не за да купи, а за да изпробва продукта/услугата и да научи повече за характеристиките и преимуществата. В никой случай, клиента не трябва да остава с впечатлението, че вие мислите, че той губи вашето време защото едва ли ще се върне отново.
• Трябва да имате брошури и информационни материали, които да можете да дадете на клиента, за да може той да се запознае с тях на спокойствие у дома. Ако имате уеб страница непременно му я кажете. Задължително е тя да фигурира в информационните материали, ако я няма добавете я с химикал.
• Личният контакт е много важен. Добре е да се представите с името си на клиента и ако трябва да му дадете визитка с координати на които да може да ви потърси за повече информация. Когато човек познава някой някъде, шанса да се върне за покупка е доста по голям.
• Ако имате специални отстъпки, не забравяйте да го споменете, защото това също може да допринесе за това клиента да ви избере и да се върне отново при вас. Всичко което би ви отличило то конкуренцията работи във ваша ползва в такъв случай, но най-важното от всичко е самото отношение. То трябва да бъде топло и човешко, Трябва да покажете че наистина сте заинтересувани да решите казуса на клиента по най-добрия за него начин. Да покажете, че сте готови да работите в негова полза. Но не забравяйте – не обещавайте нищо което не можете да изпълните.

2. ПРЕПОРЪКИ – хората имат все по-малко доверие един на друг. Всеки предпочита за закупи стока или услуга по препоръка. Ако няма хора, които да са доволни от вас и да ви препоръчват, ще ви е доста трудно с продажбите.

• Съветите от горната точка свързани с отношението към клиента са решаващи за вашето реноме, но и тук има няколко неща, които можете да направите.
• Не забравяйте да напомните на добрите си клиенти ако са доволни да ви препоръчат на приятелите си. Тези които са ви наистина благодарни ще се сетят за вас в подходящия момент и ще ви препоръчат.
• И тук рекламните материали играят не малка роля. Раздавайте на вашите клиенти – брошури визитки и.т.н. Те могат да ги дадат на свои познати или дори да ги оставят случайно някъде, където някой друг ще ги забележи, например техен гост.
• Ако бюджета ви го позволява подарете стока/услуга на някой с авторитетно мнение който има глас в обществото.
• Отново въпрос на бюджет е да имате лице, което да рекламира вашата стока или услуга – и естествено това лице трябва да отговаря на характеристиките от горната точка ако искате да градите реноме.
• Не забравяйте старите си клиенти – те са като старите приятели, винаги може да се разчита на тях, спомнете си за тях по празниците и им изпратете малък сувенир или благодарствена картичка. Покажете им, че се сещате за тях и ги цените. Покажете им, че са част от специално общество от ваши клиенти, за чиито интереси вие се грижите.
• Когато имате доволни клиенти можете да се снимате с тях и да ги помолите да напишат нещо за вас. После можете да използвате тези неща в реклами материали или просто да ги сложите на видно място в магазина/офиса

3.БЮДЖЕТ – колкото и да се стараете има моменти, когато просто бюджетът на клиента не му позволява да направи покупка.Тук можете да действате по няколко различни начина според конкретната ситуация и възможностите

• Предложете аналогичен продукт/услуга на по ниска цена.
• Когато възможността позволява предлагайте по малки разфасовки от продукта или ограничете някой от параметрите на услугата за да се вместите в бюджета на клиента.
• Помислете за възможности за покупки на кредит и разсрочено плащане

Ако имате мнение или идея която да допълним по някоя от точките, бих се радвал да го споделите в коментарите. Очаквайте продължението на “Защо хората не купуват?” съвсем скоро.

снимка : Flickr